Alan Frei: «Unternehmergeist ist nicht angeboren».»9 Leseminuten

Dieser Serial Entrepreneur scheiterte mit 51 Startups, er war erfolgreich mit 52^. Versuch - mit Sexspielzeug. Seiner Meinung nach ist eine gute Idee nur ein kleiner Teil des Erfolgs.

Alan, du hast die Firma Amorana 2014 zusammen mit Lukas Speiser gegründet und 2022 verkauft. Die Anfänge, so las ich auf der Website des Unternehmens, waren «ungeschickt».

Alan Frei: «Ungeschickt» ist sogar ein bisschen zu positiv. Lukas, der damals bei einer Bank arbeitete, und ich hatten keine Ahnung, was ein Unternehmen im eigentlichen Sinne des Wortes ist. Wir hatten keine Website, kein Lager, nichts.

Wie hat es angefangen?

Wir haben innerhalb eines Tages eine Homepage gebastelt und sie anonym an 4000 E-Mail-Adressen von Bekannten geschickt. Zu unserer Überraschung kauften drei Personen daraufhin etwas. Das Material besorgten wir im «MagicX» am Limmatquai in Zürich: Massageöle, deren Preis um 50% reduziert war, weil das Haltbarkeitsdatum abgelaufen war. Das brachte uns die ersten Reklamationen ein.

Viele Menschen sehen in diesem Thema - Vibratoren, Dessous, Gleitgel - etwas Anstößiges. Wie waren die Reaktionen auf das Thema?

Als wir anfingen, hielt es niemand für eine gute Idee. Niemand wollte investieren. Meine Eltern, beide katholisch, waren nicht sehr begeistert. Die Großeltern von Lukas auch nicht. Unsere Hypothese war, dass diese Spielzeuge gut für eine Liebesbeziehung wären. Es ist in der Tat besser, offen über Sexualität zu kommunizieren. Wir hatten den Ehrgeiz, dies vom Nischenmodell zum Massenmarkt zu machen. Unser Glück war der Erfolg von Fifty Shades of Grey, Die meisten Schülerinnen und Schüler, die sich mit dem Thema beschäftigen, haben sich in den letzten Jahren mit dem Thema auseinandergesetzt und es der breiten Öffentlichkeit zugänglich gemacht.

Wie kam es zum Erfolg? Wenn Sie perfekte Amateure waren, kann das nicht ausgereicht haben.

Wir fragen uns immer, wie der Erfolg zustande gekommen ist. (Lachen) Wir waren die ersten, die den Mut hatten, sich in diesem Segment zu exponieren. Wir sind rausgegangen und haben gesagt: «Hey, wir verkaufen jetzt Sexspielzeug», mit all den negativen Konsequenzen und dummen Bemerkungen, die wir uns anhören mussten. Gleichzeitig wurde die Technologie für diese Art von Geräten weiterentwickelt. Wir lernten früh den Erfinder des meistverkauften Sexspielzeugs der Welt, «The Womanizer», kennen und führten dieses Produkt in der Schweiz ein; das war ein technologischer Quantensprung. Und es gab unseren Adventskalender «Amorana», mit dem wir es geschafft haben, die Menschen auf spielerische Weise an das Thema heranzuführen.

Du hast Ausdauer bewiesen, bis du Erfolg hattest: 51 Projekte, die du gestartet hast, hatten nur geringen Erfolg. Das ist der 52.^. das dann durchstartete. Mit welcher Art von Projekten bist du gescheitert?

Ich habe zum Beispiel den Mangoschnaps erfunden. Leider ist die Mango die dümmste Frucht, aus der man Schnaps machen kann, weil sie im Vergleich zum Fruchtfleisch einen relativ großen Kern hat. Aus diesem Grund machen die Leute lieber Schnaps aus Äpfeln oder Birnen. Auch Toilettenpapier ohne Papprolle, Online-Scheidungen, eine Plattform für Nachhilfeunterricht, eine Dating-Plattform auf Facebook oder eine Plattform zum Abbau der Informationsasymmetrie in der Taxibranche funktionierten nicht. Ein anderes bekanntes Unternehmen hat dies dann mit wesentlich mehr Erfolg umgesetzt...

Wie hast du das alles finanziert? Hattest du einen Nebenjob?

Ich habe ziemlich schnell gemerkt, dass die neue Wirtschaft damals auf dem Internet aufgebaut werden konnte. Während man vor 30 Jahren noch Büros, Lagerhallen, Maschinen und viele Angestellte brauchte, wurde ich zum Unternehmer, als das Internet explodierte und dort grosse Unternehmen gegründet wurden. Die Kosten für die Gründung eines Unternehmens wurden massiv gesenkt, man konnte plötzlich eine Website für 1000 Franken erstellen. Heute ist der Zugang noch einfacher.

Aber wir zahlen damit noch keine Miete.

Wenn es um Geld geht, gibt es zwei Komponenten: Ausgaben und Einnahmen. Wenn die Einnahmen gering sind, müssen auch die Ausgaben gering sein. So kam es, dass ich 14 Jahre lang in einer sehr billigen, aber auch sehr lauten Wohnung in der Verlängerung der Rosengartenstraße in Zürich lebte. Ich besaß nur 70 Gegenstände, darunter eine Gabel, ein Messer und einen Löffel. Ich lebte extrem minimalistisch, weil ich wusste, dass ich länger experimentieren konnte, wenn die Fixkosten niedrig waren. Von Zeit zu Zeit nahm ich auch wieder eine Arbeit an. Es gab auch Projekte, an denen Investoren beteiligt waren, die aber anschließend nicht funktionierten.

Heute hast du Geld und musst nicht mehr minimalistisch leben. Tust du das immer noch?

Nach dem Verkauf von Amorana habe ich drei Jahre lang in einem Hotel gelebt und mir damit einen großen Traum erfüllt. Heute habe ich wieder Teller, Gabeln und Messer, ich lebe in einem mehr oder weniger normalen Haushalt. Aber ich habe immer noch nicht viel: zwei Paar Hosen, sieben Hemden, sieben Unterhosen, sieben Paar Socken, zwei Pullover, zwei Sporthosen, fünf T-Shirts.

Viele Menschen haben Schwierigkeiten, mit plötzlichem Geldreichtum umzugehen, viele Lottogewinner werden schnell todunglücklich. Wie ist es dir ergangen?

Das Problem ist, dass die Lottogewinner das Geld nicht verdienen mussten. Ich persönlich hatte lange Zeit nichts und gehörte zu den Leuten, die beim Finanzamt anrufen und fragen mussten: «Können wir die Steuerzahlung auf sechs Monate verteilen?». Als ich dann Geld hatte, habe ich mich gefragt, was mir im Leben wichtig ist, und bin zu dem Schluss gekommen, dass es Freiheit ist. Ich wollte diese Freiheit nicht durch den Kauf von materiellen Gütern wie Autos, einem Haus oder einem Boot verlieren. Die Freiheit, das zu tun, was ich will, um meine Ideen zu verwirklichen, ist mir einfach viel, viel wichtiger als zum Beispiel eine Villa in Küsnacht zu besitzen.

Ich habe deinen Leitfaden für Unternehmer gelesen, Alan's Start-up Guide. Du schreibst: «Alles, was du brauchst, ist eine klar definierte Grundidee, ein Logo und eine Kreditkarte». Warum nur das?

Mit einem Logo, einer Kreditkarte und einer klar definierten Idee kannst du eine Idee sehr, sehr schnell testen. Du richtest für 100 Franken eine Website ein und schaltest für 50 Franken Werbeanzeigen darauf. Dann sieht man schnell, ob es eine Nachfrage gibt oder nicht.

Dein Rezept lautet «probieren, probieren, probieren». Viele Jungunternehmer haben Angst, dass sie eine tolle Idee haben und jemand sie ihnen wegschnappt. Sie reden dann immer hinter vorgehaltener Hand über ihre Projekte. Ist das nicht in den meisten Fällen Unsinn?

Meine Erfahrung ist, dass die Idee nur ein kleiner Prozentsatz des Erfolgs ist. Natürlich muss man eine gute Idee haben, aber das allein reicht nicht aus, um ein Geschäft erfolgreich zu führen. Am Anfang war ich auch so und habe die Leute gefragt, ob sie NDAs, d. h. Geheimhaltungsvereinbarungen, unterschreiben könnten. Im Laufe der Jahre habe ich gelernt, dass je mehr ich über meine Idee spreche, desto besser kann ich sie formulieren, desto klarer wird meine Vision. Man kann sich das wie einen Rohdiamanten vorstellen, den man in seinem Kopf schleift. Es gibt auch den schönen Satz: «Du hast nichts verstanden, bis du es dir selbst erklären kannst». Dasselbe gilt für das Unternehmertum. Wenn du dich die ganze Zeit versteckst und alles in deinem Kopf machst, wirst du nicht auf den Markt kommen. Du musst rausgehen, um auf die Reaktionen auf deine Idee zu achten. Die Frage ist: Wollen die Leute sie oder wollen sie sie nicht?

Worauf sollte ein Jungunternehmer außerdem achten?

Wir haben eine begrenzte Zeit auf dieser Erde. Du kannst diese begrenzte Zeit nutzen, indem du als Angestellter Excel-Tabellen ausfüllst. Oder du kannst deine eigenen Ideen umsetzen. Ich plädiere dafür, die eigenen Ideen umzusetzen und es zu versuchen.

Nur wenige Menschen tun dies.

Es ist nicht immer einfach. Man hat Verpflichtungen, eine Familie, ein Haus. Wenn man sich einmal entschieden hat, etwas zu erreichen, besteht der zweite Schritt darin, keine Angst vor dem Scheitern oder davor zu haben, gebrandmarkt zu werden. Aus diesem Grund lebe und fördere ich auch die Fehlerkultur.

Siehst du diese Kultur in der Schweiz?

Die Schweiz ist ein Land der Unternehmer. Das Problem ist, dass die Schweizer Unternehmen zu erfolgreich geworden sind. Deshalb sind in den letzten hundert Jahren immer mehr Menschen in die großen Unternehmen eingetreten. Wenn wir den Wohlstand in der Schweiz erhalten wollen, müssen wir jungen Menschen die Möglichkeit geben, ihre eigenen Ideen und Unternehmen zu verwirklichen. Wenn du scheiterst und danach in ein grosses Unternehmen eintrittst, wird dies nicht als negativ angesehen. Auch große Unternehmen suchen nach Menschen, die unternehmerisch denken und unternehmerische Erfahrungen gemacht haben.

Was sind die größten Stärken der Schweizer Wirtschaft?

Dank der Universitäten und der Lehrlingsausbildung ist der Nährboden für die Gründung eines eigenen Unternehmens in der Schweiz sehr gut. Da die Opportunitätskosten sehr hoch sind, fühlen sich die meisten Menschen, die hier ein Unternehmen gründen, ihrer Idee sehr verpflichtet. In Berlin zum Beispiel haben viele ein Startup nebenbei laufen. Sie kommen aber nicht wirklich voran, weil sie niedrige Kosten haben und nur halb engagiert irgendwo in einem Café arbeiten. Das ist auch der Grund, warum die Entscheidungen, die in der Schweiz getroffen werden, in der Regel auf einer seriösen Grundlage beruhen. Man sagt sich: «Ich werde es durchziehen, sonst fressen mich die Kosten auf».

Was sind die Probleme in der Schweiz?

Der Markt ist relativ klein und die Investitionskultur ist nicht so ausgeprägt wie anderswo. Am Anfang ist es relativ einfach, Geld aufzutreiben. Doch dann finden sich viele Unternehmen im «Tal des Todes» wieder: Da die Risikokapitalkultur fehlt, ist es schwierig, ein Unternehmen weiterzuentwickeln. Diejenigen, die dieses Tal des Todes durchschritten haben, sind in der Regel langfristig erfolgreich. Man sieht auch, dass die Googles und Nvidias dieser Welt in die Schweiz kommen.

Warum?

Weil das Leben in der Schweiz wunderbar ist. Das Land ist sicher. Die Steuern sind verständlich. Das sind Vorteile, die es für große Arbeitgeber leichter machen, Arbeitskräfte ins Land zu holen.

Du hast Unternehmergeist bewiesen. Ist das angeboren? Kann man ihn kultivieren?

Ich glaube, dass Unternehmergeist nicht angeboren ist. Ich sehe viele sehr erfolgreiche Unternehmer, die sagen: «Ich wollte nie Unternehmer werden. Ich hatte nur diese Idee, und sie musste aus mir herauskommen».»

Wie ist es dir ergangen?

Was mich geprägt hat, ist, dass ich 2003/04 im Alter von 20 oder 21 Jahren nach China reiste und Sinologie studierte. Heute ist das anders, aber als ich dort war, herrschte eine unglaubliche Aufbruchstimmung. Die Menschen haben nicht Geschäftsplan, Sie haben es einfach getan! Ich fand diese Euphorie und das Verständnis, dass man etwas tun kann, faszinierend. Ich kam zurück und sagte mir: «Das will ich auch machen.»

Ronnie Grob ist Chefredakteurin von Schweizer Monat.

Sie haben gerade ein frei zugängliches Interview aus unserer Operation gelesen «Unternehmerischer Geist» und in unserer Beilage «Es lebe der Unternehmergeist!» (Le Regard Libre Sonderausgabe Nr. 5).